Dica de livro sobre apresentações: como contar sua história

Jerry Weissman ensina caminhos para ganhar a audiência e fazer uma grande apresentação

Renato Ruas Pinto, M.Sc.

Na minha biblioteca há alguns livros que saem da prateleira a todo instante para consulta, os famosos “livros de cabeceira”. Quando o assunto é apresentações, um desses livros é o “Presenting to Win” do Jerry Weissman – “Apresentar para vencer”, na versão em português que, infelizmente, parece que está esgotada. O foco do meu material e publicações costuma ser a construção do slide. Porém, não há como dissociar a criação do roteiro da apresentação dos slides finais, até porque o slide precisa trabalhar sempre para a mensagem e não o contrário. Assim, sempre que vou criar uma apresentação, eu volto a esse livro para me auxiliar no roteiro.

O autor tem uma carreira interessante que explica o fato de ter se tornado referência em apresentações. Ele começou como roteirista e produtor de televisão e, em um determinado momento, percebeu que suas habilidades em contar histórias de forma atraente poderiam ajudar empresas a elaborar suas apresentações para eventos como preparação para abertura de capital ou captação de recursos, além de ajudar na preparação dos apresentadores para o palco.

O livro em questão trata da preparação do roteiro da apresentação. O autor tem outros livros com focos diferentes como, por exemplo, no apresentador ou sobre como lidar com perguntas difíceis durante a apresentação. Ele, porém, defende uma tese interessante de que se você consegue acertar a sua história e roteiro da melhor forma, isso dá uma confiança extra ao apresentador que se reflete positivamente no seu comportamento em frente à audiência. E sobre a acertar a história, a receita é saber claramente qual é o objetivo da sua apresentação. De acordo com Weissman, em qualquer apresentação o que você precisa fazer é levar a audiência do ponto A – onde ela se encontra no começo – até um ponto B, que é o seu objetivo. Além disso, ele defende que você precisa guiar o caminho e dar pouco espaço para a plateia se desviar. Ele fala explicitamente: “não os deixe pensar”, pois na fração de tempo em que a plateia gasta analisando um slide que não está claro e direto ao ponto, as pessoas vão parar de escutar o apresentador.

E falando em plateia, um dos pontos centrais do livro é a importância que o autor dá ao público, ponto que eu assino embaixo, pois sempre digo que a apresentação é sobre a plateia e não sobre o apresentador. Afinal, se a plateia não consegue entender rapidamente por que o slide lhe diz respeito, provavelmente irá perder o interesse. Weissman dá um exemplo muito claro e que ilustra bem esse ponto a partir de um caso real, no qual ajudou uma empresa na sua apresentação para investidores antes da abertura de capital. No discurso inicial, o foco do CEO estava na qualidade dos seus produtos para tratamentos odontológicos e porque eles eram os favoritos dos dentistas. Weissman então apontou que audiência não seria de dentistas e sim de investidores. Assim, era preciso traduzir a preferência dos dentistas e qualidade do produto em algo como potencial de mercado ou volume de clientes para que a mensagem fosse de fato atrativa para os investidores.

A partir desse ponto, o autor desenvolve seu livro de forma muito didática. Passa por tópicos importantes como a seleção da informação e conteúdo que será apresentado, onde recomenda o uso da técnica do brainstorm para fazer um filtro mais eficiente do material. Em seguida, propõe como dar fluidez à apresentação a partir dessa massa de informação. Outro tópico crucial vem na sequência, quando fala sobre como capturar rapidamente a atenção da audiência no começo da apresentação. Aliás, esta é uma das perguntas que mais ouço em minhas palestras em meus webinars (saiba mais sobre os webinars AQUI).

Finalmente, o autor passa para assuntos mais relacionados ao visual da apresentação e discute aspectos como o uso de gráficos, textos, bullets e animações. Há informações interessantes, mas, definitivamente, não é o ponto forte do livro. Quem quiser se aprofundar mais em questões de visual do slide, costumo indicar os livros da Nancy Duarte ou do Garr Reynolds. E você pode conferir várias dicas a respeito na seção “Conhecimento” do meu site AQUI.

Resumindo, “Presenting to win” é uma leitura que sempre indico. O autor tem credenciais para falar e uma carteira de clientes de fazer inveja. E o legal é que ele não usa essa carteira para se vangloriar, mas para rechear de exemplos baseados em casos nos quais trabalhou. Enfim, é uma leitura obrigatória para quem leva apresentações a sério. O livro, como disse antes, aparentemente está esgotado em sua versão em português, mas vi recentemente usados à venda no site Estante Virtual. Para os angloparlantes, a versão em inglês pode ser achada até no formato eletrônico. Fica a dica.